Dit schreef ik afgelopen vrijdag op LinkedIn. Inmiddels hebben meerdere mensen bevestigend gereageerd, binnen en buiten mijn netwerk, zowel publiekelijk als privé en het bericht verspreidt zich behoorlijk op LinkedIn. Hierdoor voel ik ook de behoefte om er nog even wat dieper op in te gaan.
Je kan Nederland als geheel niet over één kam scheren, maar in grote delen van het land is de huizenmarkt hot. De laatste tijd heb ik in deze waanzinnige huizenmarkt meerdere dingen mee gemaakt, die ik eerlijk gezegd heel graag anders had gezien. Steeds vaker ook weer ervaringen die zo’n tien jaar terug ‘normaal’ waren binnen de makelaardij, maar sinds de crisis gelukkig langzaam maar zeker uitgebannen werden.
Concrete voorbeelden? Ok… wat dacht je van kijkers als een kudde vee door een huis jagen? Aan de hand van een kort Open Huis, zogenaamd ‘dubbel lopen’ (2 makelaars in een huis zetten en dan dubbele afspraken inplannen, meestal elk kwartier) of 20 bezichtigingen op 1 dag inplannen. Waarom makelaars dat doen? Er is weinig aanbod en er zijn relatief veel mensen op zoek naar een huis. Lekker handig en makkelijk dus voor zowel de verkoper als voor de makelaar en bovendien bouw je mooi de psychologische druk op bij de kijkers onder het mom van: er is veel belangstelling, dus wees er snel bij!
Maar is dat wel de goede manier? Geef je de kijkers dan de aandacht die zij verdienen? Kom je zo meer te weten over hun woonwensen? Geef je de kijkers op deze manier de gelegenheid om het huis écht te ervaren?
Nee!
Ik vergelijk het maar even met het kopen van een oranjetompouce tijdens Koningsdag. Het broodje bij de bakker is ook zo afgezaagd. Iedereen wil er eentje hebben en staat er graag voor in de rij. De verkopers hebben ook een glimlach op hun gezicht, maar persoonlijke aandacht of een praatje hoef je die dag niet te verwachten. En stap je uit de rij? Niemand die het merkt of zich daar enigszins druk over zou maken. Gelukkig gaat het ook maar om een tompouce.
Het vervelende is dat makelaars de neiging hebben om zichzelf heel goed te vinden en bovenstaande juist als een kwaliteit te omschrijven als het gaat om huizen verkopen. Hallo…sorry hoor…. word maar weer wakker uit je zelfverheerlijkingsdroom. Je hebt momenteel gewoon te maken met waanzinnige, in sommige situaties zelfs knotsgekke, marktomstandigheden. Daar zorg jij niet voor. Ik ben en blijf van mening dat je veel meer bereikt als je investeert in het klantencontact, de klantreis en wat die kijker dus echt beweegt om bij een huis te komen kijken. Een rol als verbinder dus, adviseur.
Hoe je dat realiseert? Heel simpel: de tijd nemen voor een bezichtiging, de tijd geven aan de kijker en oprecht interesse tonen. Daarnaast kun je ook gelijk uitleggen hoe je het verkoopproces gaat aanvliegen. Dat er verkocht gaat worden, is namelijk wel duidelijk. Verwachtingenmanagement is dus geen overbodige luxe. En trouwens… Je neemt de tijd, dus je hebt ook tijd genoeg. En dan doe je dus maar gewoon 2 of misschien wel 3 dagen over 20 bezichtigingen. Dit maakt het voor jezelf ook alleen maar behapbaarder. Ander voordeel: je hoeft ook niet gelijk je tarief te dumpen, wat nu dus wel gebeurt. Je kunt namelijk aantonen dat je waarde toevoegt voor zowel je klant als de ‘tegenpartij’. En daarnaast… Misschien een beetje flauw om te zeggen, maar als je dumpcourtages aanbiedt… ‘dump’ je dan ook niet sneller je huizen? Haal je dan wel het maximale resultaat er uit voor je klant? Je kunt natuurlijk wel de klanten minder laten betalen, maar dan moet je ervoor zorgen dat ze of meer zaken zelf moeten regelen (dus minder dienstverlening aanbieden, maar geen slechtere) en/of minder inzet van marketingproducten. Dit doet Samsung bijvoorbeeld ook… Hoeveel smartphones bieden zij wel niet aan? Voor ieder wat wils. Wil je het vlaggenschip, dan betaal je de hoofdprijs. Neem je met mindere specificaties genoegen, dan is de prijs ook lager. Logisch toch?
Dit is maar één voorbeeld en zo heb ik er wel meer. Je mag me er gerust naar vragen via een persoonlijk bericht. Bellen mag ook. Mijn contactgegevens vind je hier.
Hoe we het doen bij Woningadviseurs? Dat lees je aan het einde van de week in een nieuw artikel.
Geef een antwoord