ZEIST - In een oude verffabriek tussen bouwmarkt Gamma en de brandweer houden makelaar René Hoksbergen en zijn compagnon Jannetta Dorsman kantoor. Klanten komen er amper op dit afgelegen bedrijventerrein bij Zeist.

??Binnen is het er toch gezellig druk bij Woningadviseurs, met uitpuilende boekenkasten en hond Spikey die tevreden ligt te slapen onder een van de tafels. 'Een kantoor in de hoofdstraat van een dorp, waar het aanbod op A4'tjes achter de ramen prijkt, is niet meer van deze tijd', zegt Hoksbergen. Voor hem ligt de moderne etalage: een iPad.??

De gouden jaren voor makelaars zijn voorlopig voorbij. Sinds de hoogtijdagen is het aantal verkochte woningen gehalveerd. Toch houden de oliemannen en -vrouwen van de vastgoedmarkt wonderwel het hoofd boven water. In de eerste plaats door te beknibbelen. 'Met dit kantoor en doordat we alles digitaal doen, besparen we alleen al een slordige 50 duizend euro per jaar', zegt Dorsman.

??Een andere kostenpost waar het mes in gaat, is het personeel. De receptionistes worden de laan uit gestuurd, maar ook de makelaars in loondienst moeten eraan geloven. Veel van die mensen beginnen vervolgens voor zichzelf.??

Zoals Rob Kreileman uit Haaksbergen. Hij was aanvankelijk in dienst van een groot kantoor. 'Ik zag dat er steeds minder werk was en besloot dat dit het moment was om te doen wat ik al veel langer wilde.' Inmiddels heeft hij met vijf anderen een kantoor in Oost-Nederland: Vrielink makelaars.??

Iedereen bij Vrielink heeft 'zijn eigen toko', is gespecialiseerd in een specifiek gebied omdat lokale deskundigheid vaak de reden blijkt om voor een makelaar te kiezen. Maar als een van de firmanten een grote klus krijgt voor een nieuwbouwwijk, springen de anderen bij. En ze delen de kosten voor kantoor, gebouw en drie personeelsleden. 'Vóór de crisis hadden we met zes makelaars waarschijnlijk acht man personeel gehad', zegt Kreileman. 'Nu moeten we meer zelf doen, maar daar hebben we dan ook de tijd voor door de lauwe woningmarkt.

'??Niet alleen aan de kosten hebben de makelaars ijverig gesleuteld. Zij verzinnen ook nieuwe manieren om hun geld te verdienen. Bij makelaardij De Landerijen te Woudrichem, die is gespecialiseerd in villa's, moeten klanten nu bijvoorbeeld 150 euro betalen voor iedere maand dat hun huis in de verkoop staat.

??'We moesten wel', zegt Gernant Temminck. 'Juist voor duurdere huizen is de markt nog eens extra slecht. De gemiddelde verkooptijd is sinds de crisis opgelopen tot anderhalf jaar. Zo lang kunnen we niet voor niks werken.'??

Als het huis wordt verkocht, wordt het reeds betaalde bedrag afgetrokken van de 1,5 procent courtage, de provisie die wordt betaald aan de makelaar. Klanten accepteren de nieuwe werkwijze, zegt Temminck. 'Het bijkomende voordeel is dat verkopers niet meer achterover gaan leunen en wachten tot wij hun huis hebben verkocht, ze gaan actief meedenken hoe ze hun huis het snelst kunnen verkopen.'

??Hoksbergen en Dorsman zien in de slechte situatie zelfs een kans om een nieuwe markt aan te boren. Dorsman, voorheen sales en marketingmanager in de IT, heeft een strategie ontwikkeld om huizen bij kopers onder de aandacht te brengen. Haar uitgangspunt is dat potentiële kopers zich zo goed mogelijk een voorstelling moeten kunnen maken van het huis. Daarvoor wordt het interieur afgestemd op de doelgroep. 'Als het nodig is vragen we mensen een muurtje te witten.' Foto's, 3D-video's en tekstschrijvers doen de rest om de 'doelgroep' te overtuigen.

??Een steekproef van Woningadviseurs voedt de overtuiging dat deze aanpak werkt. Vergelijkbare appartementen in hetzelfde blok werden bij concurrenten tien keer minder bekeken op Funda en ook minder snel verkocht. 'En dat terwijl wij de hoogste vraagprijs hadden', zegt Dorsman.??

En dat mag wat kosten. De 'marketingstrategie op maat', à 900 euro, is verplicht om klant te worden bij Woningadviseurs.??Wie zijn huis al jaren niet kwijt raakt, heeft het er graag voor over, is de ervaring van Jannetta Dorsman en René Hoksbergen. Ze maken nog altijd winst en hebben over de afgelopen twaalf maanden 23 van de 42 huizen in hun portefeuille verkocht. 'Ik kan je zeggen, dan doe je het goed in Nederland', zegt Dorsman.